上周六（9月12日），第10期聽書會(huì)在中關(guān)村SOHO舉行，這期聽書會(huì)分享的書是近期大熱的《增長(zhǎng)黑客》，本書作 者、現(xiàn)北京樂(lè)游星空科技有限公司合伙人、二次元?jiǎng)勇?xiàng)目“高能販”產(chǎn)品總監(jiān)范冰在聽書上做了題為《增長(zhǎng)黑客：以小搏大的創(chuàng)業(yè)藝術(shù)家》的演講，介紹了增長(zhǎng)黑 客的概念、職責(zé)，還以國(guó)內(nèi)外明星產(chǎn)品和自己參與的項(xiàng)目作為案例，十分詳細(xì)地分析了增長(zhǎng)黑客是如何通過(guò)低成本的“技倆”去圈用戶的。以下是范冰的演講全文。
一提到黑客，可能大家腦海中的畫面是這樣：穿衣服偏黑（就像我們今天這樣），整天搞破壞，黑到別人的系統(tǒng)里面去偷數(shù) 據(jù)。其實(shí)不然，今天黑客的概念已經(jīng)越來(lái)越廣泛，如果你看過(guò)扎克伯格的社交網(wǎng)絡(luò)電影的話，你可能會(huì)有比較深入的概念，現(xiàn)在黑客是指能夠另辟蹊徑去完成一件 事，達(dá)到某種目的這樣的人，或者自我粉飾一下，可能就是那種所謂的聰明人，有更多手段可以用智商壓制別人的一種有技術(shù)的代表。
增長(zhǎng)黑客是怎么樣的概念呢？
Hotmail：多加一行字，一年半積累1200萬(wàn)用戶
Hotmaill應(yīng)該大家都知道，剛起步的時(shí)候，投資人問(wèn)創(chuàng)始人：“你們有什么樣的辦法來(lái)推廣呢？”然后兩位創(chuàng)始人 說(shuō)，我也不知道，用一些傳統(tǒng)的手段來(lái)試一下吧，比如在電臺(tái)上投一些廣播，或者在馬路邊的路牌上放一些廣告。這個(gè)答案他的投資人是不滿意的，因?yàn)?Hotmaill這樣一個(gè)在網(wǎng)頁(yè)端的郵件客戶端在當(dāng)時(shí)算是一個(gè)新興的服務(wù)，概念是很新的，去電臺(tái)上投廣告，去馬路上刷這種廣告牌，它的目標(biāo)人群不是很精 準(zhǔn)，可能是家庭主婦，可能是正好開車路過(guò)的卡車司機(jī)，這些人不一定去用電腦，更不可能去用電子郵件，用這種方式的話可能廣告會(huì)被浪費(fèi)一半也不止。
后來(lái)投資人給他們一個(gè)建議，他們采用了，這個(gè)建議就是，在Hotmaill發(fā)出郵件的最下面默認(rèn)加一個(gè)簽名，這簽名是說(shuō)：可以來(lái)Hotmaill獲得你免費(fèi)的私人郵箱。
現(xiàn)在，這個(gè)東西已經(jīng)被用爛了，很多郵件客戶端都在使用這個(gè)策略。但剛出來(lái)的時(shí)候這是一個(gè)很新的東西，很多人真的覺(jué)得 這是朋友在郵件里自己寫給我的這么一句話，所以會(huì)愿意點(diǎn)進(jìn)去看一看。這個(gè)策略從技術(shù)角度上來(lái)講沒(méi)有技術(shù)含量，就是多兩三行的字，在后面加一個(gè)靜態(tài)文本，然 后加一個(gè)鏈接。
當(dāng)年7月，Hotmail采用了這個(gè)策略，到第二年的10月，僅僅一年半的時(shí)間就成功的把用戶量做到1200萬(wàn)，當(dāng) 然中間可能穿插了一些其他的策略，市場(chǎng)推廣等，但是這個(gè)策略是最working（起作用）的，那個(gè)年代整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)存量用戶也只有700萬(wàn)，Hotmail 的用戶規(guī)模已經(jīng)做的非常大了。
從這個(gè)例子中，大家可以了解增長(zhǎng)黑客能幫到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能做到一些什么。在座的各位如果是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員或者正打算創(chuàng)業(yè)， 肯定都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題：在你的資源有限時(shí)候，你必須要想很多方法，最好是既要便宜又要好用，又要免費(fèi)推廣你的產(chǎn)品，很多人可能覺(jué)得這個(gè)事基本上是不可能 做到的，除非你有很深的行業(yè)背景，行業(yè)積累，否則對(duì)于一個(gè)從零開始的團(tuán)隊(duì)這些事都是非常難做到的。
增長(zhǎng)黑客就在這個(gè)條件下應(yīng)運(yùn)而生，增長(zhǎng)黑客應(yīng)該本身是一個(gè)懂技術(shù)，又懂市場(chǎng)，甚至可能又懂一點(diǎn)產(chǎn)品的這么一個(gè)哥們，他能用很低的成本，甚至是零成本的手段通過(guò)技術(shù)或者產(chǎn)品的方法來(lái)讓自己的產(chǎn)品獲得增長(zhǎng)，而不是傻大黑粗的就是讓你往里面投錢。
增長(zhǎng)黑客發(fā)揮作用的五個(gè)環(huán)節(jié)
一說(shuō)到所謂增長(zhǎng)，很多朋友想到的是用戶量增長(zhǎng)，多想一點(diǎn)的話是收入增長(zhǎng)，其實(shí)增長(zhǎng)黑客它涵蓋的產(chǎn)品階段不光是用戶量增長(zhǎng)，用戶量增長(zhǎng)是整個(gè)環(huán)節(jié)第一環(huán)，只是一個(gè)入口。
增長(zhǎng)目標(biāo)有個(gè)模型叫“AARRR”，這模型講的是在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段增長(zhǎng)黑客需要做些什么。第一環(huán)節(jié)就是AARR第一個(gè)A（Acquisition）是用戶獲取，這個(gè)可能就是用戶最關(guān)心的獲取用戶。
第二個(gè)是激活用戶（Activation），激發(fā)用戶的活躍度，你有了用戶之后，如果用戶不活躍，只是來(lái)走馬觀花的溜達(dá)一圈，一個(gè)電商網(wǎng)站沒(méi)有下單，一個(gè)視頻網(wǎng)站沒(méi)有播任何的視頻，這些用戶是不活躍的，你的用戶如果是沉默用戶，那就沒(méi)有任何的價(jià)值。
第三個(gè)是用戶的留存度（Retention），用戶來(lái)了之后，用完你的產(chǎn)品第二 天走了，這是一個(gè)很壞的現(xiàn)象，證明你的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)不太好。更慘的情況是，你的產(chǎn)品教育了市場(chǎng)，幫助了用戶知道市場(chǎng)還有產(chǎn)品可以這樣玩，他們最后他發(fā)現(xiàn)更 好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，投奔到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒了，就等于說(shuō)你幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打了廣告。
第四個(gè)環(huán)節(jié)就是獲得收入（Revenue），這個(gè)環(huán)節(jié)就不用講了，大家都知道了。最后是病毒傳播或者口碑推廣（Referral），一個(gè)傳一個(gè)。
增長(zhǎng)黑客他要做的就是在這每個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)盡可能減少用戶的流失，盡可能提高轉(zhuǎn)化率。
Airbnb：把五角星圖標(biāo)換成桃心，收藏功能使用率提升30%
Airbnb大家都知道，在這個(gè)產(chǎn)品上，用戶看到一個(gè)好的房子可以保存到心愿單，就是所謂的收藏功能?，F(xiàn)在，他們的 收藏按鈕是一個(gè)愛心形狀，最早的時(shí)候他們用的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較常見的五角星標(biāo)志。后來(lái)某一天，大家覺(jué)得想把心愿單這個(gè)功能能夠激發(fā)用戶多使用產(chǎn)品，于是他 們嘗試很多方法，其中一個(gè)就是把五角星換成這個(gè)愛心，換完之后，收藏功能的使用率提升了30%。
難道一個(gè)圖表的魅力這么大，是因?yàn)閻坌母雍每磫幔?/div>
愛心的確更加好看，但是這個(gè)好看怎么理解呢？當(dāng)你還只是用五角星的時(shí)候，它只是一個(gè)功能性的東西，一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品的功 能模塊。但是把它變成愛心之后，它就變成了一個(gè)有人情味的、人性化的東西，這種改變直接拓展了一個(gè)使用場(chǎng)景：有很多女性，她們雖然不急著訂房，但是她們可 能在心情特別不好的時(shí)候，比如說(shuō)被老板罵了，公司業(yè)績(jī)不好，或者說(shuō)下雨天一個(gè)人在陰暗的小房子的時(shí)候，使用Airbnb，反復(fù)地刷上面很多很精美的房源， 看看別人的布置，別人家居擺設(shè)，讓心靈獲得慰籍。獲得這種使用場(chǎng)景之后，用戶多了一種使用理由，不光是定房的時(shí)候把它作為一種工具來(lái)用，更多的變成了一個(gè) 閑暇時(shí)候的消遣。
Circa News：把用戶的好評(píng)帶去App市場(chǎng)，把差評(píng)內(nèi)部消化
另一個(gè)案例是Circa News，我收錄這個(gè)案例時(shí)他們做的還不錯(cuò)，成書之后就倒閉了，但是他們的一些做法還是可以參考的。這是一個(gè)新聞客戶端，App市場(chǎng)上的好評(píng)數(shù)基本上是一 邊倒的五星，大家知道所謂做ASO，就是運(yùn)用市場(chǎng)優(yōu)化的時(shí)候，你的五星越多，你的權(quán)重越高。他們是如何做到的呢？
首先如果它發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)活躍用戶，當(dāng)你某一次使用的時(shí)候，它根據(jù)一定的幾率，推送一個(gè)彈窗出來(lái)：你是不是很喜歡 Circa News？如果你點(diǎn)yes，證明你很喜歡他，那不如去app市場(chǎng)打個(gè)分呢。如果你只點(diǎn)了ok，他也把你直接帶去App市場(chǎng)，讓你去給他打分。這個(gè)時(shí)候基本 上你經(jīng)過(guò)這一切的確認(rèn)，加上你又是活躍用戶，你不會(huì)給他打太低的分，大部分用戶會(huì)打五星的。
如果在一開始環(huán)節(jié)，你點(diǎn)：我不是很喜歡你，他會(huì)蹦出一個(gè)窗口，你為什么不喜歡我，需不需要給我一些意見反饋？這個(gè)時(shí)候如果用戶給意見反饋的話，他不會(huì)把你帶去app市場(chǎng)，而是把你帶到自己的服務(wù)器上。
這樣的話，一邊倒的好評(píng)確實(shí)都帶去app市場(chǎng)，所有壞的東西全部自己內(nèi)部消化掉了。所有新用戶一看到這些東西，怎么好評(píng)這么多，我要下載下來(lái)試一試。所以就產(chǎn)生了這樣的一個(gè)效果。這個(gè)策略國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品也用了很多，例如百度系的產(chǎn)品，
Facebook：僅增加一個(gè)頁(yè)面，一年挽回300萬(wàn)用戶
大家都知道Facebook，F(xiàn)acebook有一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)用戶流失非常嚴(yán)重，美國(guó)網(wǎng)站允許你用戶真正的注銷，有 時(shí)用戶心情不好，或者喝得大醉時(shí)，可能會(huì)突然想把自己賬號(hào)注銷，這種看似偶然的情況卻給Facebook造成了很大的用戶流失，他們雖然有正常的確認(rèn)流 程，但是很多人流失就流失了。
為了挽回這個(gè)局面，F(xiàn)acebook在注銷流程最后新增了一個(gè)頁(yè)面，當(dāng)你要走的時(shí)候，F(xiàn)acebook會(huì)讀出你的好 友列表里面跟你互動(dòng)最親密的五個(gè)人，選一張比較high的照片，或者頭像照片，問(wèn)你：你確定真的要離開facebook嗎？如果你走的話，你將再也見不到 這些朋友，他們的笑臉，他們的動(dòng)態(tài)。這個(gè)時(shí)候本來(lái)要注銷的人，心腸一軟，我真的要這么注銷一走了之嗎？大不了我就默默地看，做一個(gè)潛水黨好了。
很多人就在這個(gè)環(huán)節(jié)就服軟了，這個(gè)頁(yè)面上線之后，給Facebook減少了2%的流失，但是即便只有2%，核算一下，一年差不多挽回了300萬(wàn)用戶，沒(méi)花一分錢。
Dropbox：用一個(gè)友善的產(chǎn)品“逼著”用戶購(gòu)買付費(fèi)空間
Dropbox也是一個(gè)很經(jīng)典的案例，他們的收費(fèi)模式就是給每個(gè)用戶給免費(fèi)的2G空間，當(dāng)然你也可以邀請(qǐng)朋友來(lái)，邀 請(qǐng)一個(gè)獲得額外的250M空間，但有一個(gè)上限，如果某天你覺(jué)得你的Dropbox空間不夠用的話，你需要花錢買一套付費(fèi)的套餐，升級(jí)到高級(jí)用戶，獲得額外 的更多空間。
但是大家要知道，美國(guó)跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不太一樣，國(guó)內(nèi)的云存儲(chǔ)，或者網(wǎng)盤，用戶在上面存的東西主要是電影、音樂(lè)，這種很 大的文件，因?yàn)閲?guó)內(nèi)版權(quán)保護(hù)做的不是很好，盜版電影都在上面流傳。國(guó)外版權(quán)保護(hù)做的很好，你基本上看不到什么在Dropbox上傳盜版電影，所以用戶空間 消耗量太慢了。這種情況下，Dropbox觀察到大部分用戶都不會(huì)達(dá)到付費(fèi)去購(gòu)買額外的量。
怎么辦呢？他們想了一個(gè)很IN的玩法，他們推出一個(gè)新產(chǎn)品叫Carousel，用戶一旦手機(jī)裝了這個(gè)以后，會(huì)自動(dòng)把手機(jī)已經(jīng)有的照片備份到Dropbox空間上，之后新拍的照片也會(huì)自動(dòng)備份到Dropbox上，這樣一來(lái)，很多覺(jué)得自己手機(jī)空間不夠用的用戶會(huì)覺(jué)得很省心。
這個(gè)功能對(duì)于用戶是很友善的，大家都會(huì)上他的當(dāng)，愿意下一個(gè)試一試。照片是個(gè)人的一種體驗(yàn)，大多數(shù)人不太可能把云端 那些照片全部刪掉。所以用戶就只能選擇購(gòu)買它的付費(fèi)套餐，升級(jí)到高級(jí)賬戶。Dropbox等于新推了一個(gè)產(chǎn)品，用一套很精美的說(shuō)辭消耗你的空間，逼著你去 買它的更多的付費(fèi)的空間。
5個(gè)增長(zhǎng)黑客小心機(jī)，引爆一個(gè)網(wǎng)盤產(chǎn)品
再給大家分享一個(gè)我自己參與過(guò)的案例，這是個(gè)初創(chuàng)于2011年左右的一個(gè)類似于百度網(wǎng)盤的產(chǎn)品。2012年下旬的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)歷了一個(gè)大的迭代，我們希望用最低的成本在2012年年底的時(shí)候，把這個(gè)產(chǎn)品推廣一下。
我們最后選擇了當(dāng)年流行的世界末日的傳言做了整套方案：世界末日，整個(gè)人類都?xì)缌耍覀冞€創(chuàng)什么業(yè)呢？我們還做什 么互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品呢？我們還做什么收費(fèi)服務(wù)呢？一切都不存在的話做這些都沒(méi)有意義，我們的CEO就決定，所有的這些網(wǎng)盤上的空間直接送給用戶，不收錢了，你們 要多少就拿多少。
這本身是一個(gè)很有話題性的事，甚至可以凝聚在短短的幾個(gè)字中，比如說(shuō)某某免費(fèi)送空間，這樣它的傳播性本身會(huì)很強(qiáng)。
我們之所以敢這樣做是因?yàn)橹白隽艘恍?shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這雖然是一個(gè)云存儲(chǔ)空間，號(hào)稱給你幾百M(fèi)，但是如果你的 用戶要這么多的空間，卻沒(méi)有往他的賬戶上上傳東西的時(shí)候，他實(shí)際上沒(méi)有占用你的服務(wù)器帶寬，沒(méi)有占用你的硬盤空間，給他的只是一個(gè)上限數(shù)字，500M、 1G、1TB，本質(zhì)上是一樣的，沒(méi)有花你任何成本。很多用戶空間其實(shí)用在20M已經(jīng)差不多了，稍微多一點(diǎn)可能到70M，那種用到100M以上的是非常少的 用戶。
有了噱頭，用戶來(lái)了之后怎么去玩呢?；镜耐娣ê芎?jiǎn)單，用戶要多少空間，要多少金幣自己往里輸，輸完以后這個(gè)空間就到你賬上了，我們讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一下，出了這么一個(gè)頁(yè)面：
這個(gè)頁(yè)面上我們安排了很多很有心機(jī)的設(shè)計(jì)，比如說(shuō)為什么這兒有一個(gè)加號(hào)按鈕，這是讓你手動(dòng)，你每按一次是從0G到1G，而不是一個(gè)輸入框你可以手打，比如說(shuō)我要999，我就打999，你必須得點(diǎn)999次。
我們當(dāng)時(shí)考慮如果只是輸入框讓你打999，你領(lǐng)了就走，停留時(shí)間又短，而且你沒(méi)有付出任何的努力，這個(gè)事太簡(jiǎn)單了， 所以你輕輕松松拿完就走了。但是當(dāng)我讓你付出一些成本，保證時(shí)間、精力成本以后，你努力過(guò)獲得的東西你會(huì)更加珍惜他，你會(huì)更加覺(jué)得他是很寶貴的，你會(huì)日后 經(jīng)常來(lái)使用他。當(dāng)你不努力的時(shí)候，這個(gè)東西拿完就走，這個(gè)東西根本不當(dāng)回事，所以我們故意設(shè)置了這么一個(gè)坎。
第二個(gè)你覺(jué)得一般的用戶肯定是拿越多越好，為什么要設(shè)置一個(gè)減號(hào)按紐呢？頁(yè)面上線一段時(shí)間大家也會(huì)膩，我們想制造一 些可以二次傳播的東西。我們從魂斗羅受到啟發(fā)，他有一個(gè)很經(jīng)典的秘籍，上下左右，按照這一串指令輸入之后會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。所以我們?cè)O(shè)置了一個(gè)看似不必要的 簡(jiǎn)化按紐，但是當(dāng)你通過(guò)一串特定的輸入，比如加加減減，按照指令輸入之后，會(huì)有驚喜，比如說(shuō)原來(lái)只有10G，瞬間漲到1000G。
通過(guò)這些策略讓用戶用的時(shí)候有更多的趣味。等到這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行到中后期，慢慢已經(jīng)不火的時(shí)候，我們官方可以把這些小的秘籍發(fā)布出去做二次傳播，用戶出于想試一試這個(gè)秘籍，或者想再玩一次的心態(tài)可能會(huì)再來(lái)一次，這些小的秘籍也會(huì)形成一些傳播力。
第三個(gè)情形就是在點(diǎn)這些加減按紐的時(shí)候，會(huì)有一些音效提示，點(diǎn)加號(hào)的按紐其實(shí)就是像超級(jí)瑪麗的那個(gè)聲音，為什么用到這個(gè)東西，除了是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)聽覺(jué)反饋：你點(diǎn)的我已經(jīng)收到了，我正在處理。
還有很重要的一點(diǎn)，就是我們的產(chǎn)品本身是一個(gè)云存網(wǎng)盤，是一個(gè)效率工具，用戶使用場(chǎng)景大多是在辦公室，當(dāng)他們?cè)谵k公 室里為了參加這個(gè)活動(dòng)狂點(diǎn)加號(hào)按紐的時(shí)候，已經(jīng)是有一點(diǎn)擾民的了，如果正好插著音響聲音更大，傳播性更強(qiáng)。確保你擾民了之后，你左鄰右舍的同事可能就會(huì)過(guò) 來(lái)看你干什么呢，于是這個(gè)朋友就會(huì)給他們的朋友說(shuō)，我正在玩這家網(wǎng)盤的產(chǎn)品，現(xiàn)在可以免費(fèi)領(lǐng)空間，我已經(jīng)領(lǐng)了多少了，你來(lái)試試吧。這樣就把線上的傳播產(chǎn)品 帶到了線下。讓整個(gè)辦公室的人都可以用上這個(gè)東西。這樣也挺有效的。
這個(gè)頁(yè)面最大的一個(gè)心機(jī)是什么呢，無(wú)限領(lǐng)空間這個(gè)活動(dòng)，如果你不懂技術(shù)的話，你可能只能機(jī)械的手點(diǎn)，非常累，但是如果你稍微懂一點(diǎn)技術(shù)，你可以改請(qǐng)求，改參數(shù)，或者寫一寫腳本，自動(dòng)點(diǎn)按紐，你只要等著就可以了。
一般的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)想，我們要堵住用戶抓這些漏洞，必須讓他們老老實(shí)實(shí)手點(diǎn)，這個(gè)需要付出額外的開發(fā)成本。我們采取的策略是我們什么都不做，允許你這么去玩，這是故意的。
一個(gè)是開發(fā)成本很低，產(chǎn)品可以盡快上線。另外一個(gè)小心機(jī)是什么呢，當(dāng)一個(gè)技術(shù)大牛發(fā)現(xiàn)這個(gè)頁(yè)面可以通過(guò)很多技術(shù)手 段，去免費(fèi)拿很多空間，他要做的只是改兩行代碼，出于炫技的需要他會(huì)把自己整個(gè)的經(jīng)驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)上。比如在一個(gè)開發(fā)者的QQ群里，他會(huì)直接說(shuō)，你才拿到 60G，我搶了201221G。大家會(huì)開始問(wèn)你是怎么做到的，技術(shù)宅拯救世界，他會(huì)用直接手把手教你怎么免費(fèi)拿這個(gè)空間，這等于他在自發(fā)地免費(fèi)地幫我們做 推廣。
通過(guò)這些我們的知名度，媒體的關(guān)注度一下子上來(lái)了，而我們所有做的東西只是開發(fā)了一個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，沒(méi)有投任何的錢。
通過(guò)這個(gè)案例，我想告訴大家，要明白用戶的心理，通過(guò)一些別人想不到的方法低成本的激發(fā)用戶的活躍度，提高留存，或者獲取新用戶，甚至提高收入，這才是真正的價(jià)值。
我的分享最后的一句話是，誰(shuí)也拯救不了一些垃圾產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品是0的話，在后面加多少個(gè)0都不起。所以你先需要把你的產(chǎn)品提高到一個(gè)市場(chǎng)上有人愿意買單的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)就是所謂的PMF狀態(tài)，我現(xiàn)在時(shí)間不夠，大家直接看書的第二章知道怎么把產(chǎn)品調(diào)到PMF狀態(tài)。
web服務(wù)器的網(wǎng)站SEO優(yōu)化研究
網(wǎng)站打開速度慢？迅速優(yōu)化建站圖片需掌握什么技巧
門戶網(wǎng)站SEO優(yōu)化搜索引擎策略
